El asesor artístico de Leonardo DiCaprio sobre los diez mandamientos del coleccionismo

Ralph DeLuca se ha labrado un raro nicho como asesor artístico de referencia de la lista A de Hollywood. El serio nativo de Nueva Jersey se llama por su nombre con la mayoría de los principales galeristas y cuenta con coleccionistas de celebridades de primera línea como Sylvester Stallone y Leonardo DiCaprio entre clientes y amigos. Otros asesorados de primer nivel incluyen a Martin Scorsese, Quentin Tarantino, Steven Spielberg y Kate Capshaw. Si se dirige a Art Basel del 6 al 8 de diciembre, esté atento a él: es la fuerza de la naturaleza de cejas pobladas y cabeza rapada que lleva nombres en negrita a los mejores stands de la feria.

DeLuca, de 47 años, comenzó en Wall Street antes de dedicarse a los artículos de colección hace más de 20 años. Fue el legendario marchante Tony Shafrazi quien le sugirió que se dedicara al arte. DeLuca demostró tener talento natural: curioso, imperturbable y directo. “No tengo una educación formal. Vengo de la nada. Pero tengo mi reputación”, afirma. “Al final del día, estamos recolectando cosas, no curando el cáncer. El arte es muy importante, pero no estamos cambiando el mundo”.

Ahora radicado en Las Vegas, es uno de los principales partidarios del inminente satélite del LACMA allí. Pero mantiene sus estrechas conexiones con Hollywood, ganándose la confianza de sus clientes aconsejándoles no sólo qué comprar, sino también cómo no dejarse engañar. «Con un coleccionista de arte famoso», dice, «puede ser totalmente explotado por un asesor o marchante de arte; he visto que eso sucede muchas veces». Aquí están sus Diez Mandamientos para cualquier habitante de Hollywood que desee seguir el libro de jugadas de DeLuca.

1. Las reglas son reglas

«Sólo porque seas rico y famoso no significa que las reglas del mundo del arte no se apliquen a ti», dice DeLuca. Muchas celebridades de Hollywood, dice, «no entienden por qué, si pueden llamar y conseguir un jet privado a Bora Bora del presidente de la aerolínea en un minuto, no pueden comprarle trabajo a un empleado de 24 años». viejo artista que lleva dos años sin ir a la escuela y pinta con los pies”. Incluso los nombres conocidos necesitan ganarse el respeto de un galerista o comerciante y estar presentes en sus stands o escaparates. Si espera simplemente adquirir lo que quiera, cuando lo desee, espere familiarizarse con la frase «Estamos tomando indicaciones de interés».

“Hay que gestionar las expectativas del cliente y ayudarle a entender que mucha gente pide las mismas obras y las galerías no las colocan de inmediato. Cuanto más involucrado estés, mejor acceso tendrás”, afirma. “Soy tan bueno como mi cliente que se porta peor. Para poder hacer la llamada telefónica, tendría que examinar a ese cliente y enseñarle las reglas por un tiempo”.

Una relación sólida con la galería, por supuesto, desbloquea un mejor acceso al trabajo emergente recién salido del estudio del artista, etapa en la que el precio probablemente será mucho más favorable. “Soy muy selectivo a la hora de comprar obras emergentes, que compro para mí y para mis clientes sólo en el mercado primario”, dice, refiriéndose a las obras de arte que se venden por primera vez. «Es importante que los coleccionistas se preocupen y apoyen a los artistas y galerías jóvenes, pero con la condición de que investiguen o contraten a alguien».

2. Usa tu fama sabiamente

Hoy en día, el patrocinio implica desplegar su propio renombre para ayudar a pulir la reputación de quienquiera que recolecte. Cuanto más dispuesto estés a decir que eres dueño de una obra o a publicar una foto de ella en las redes sociales, mejor acceso tendrás. «Sylvester Stallone es el ejemplo perfecto de esto», dice DeLuca. “Le encanta hablar por teléfono con el artista y publica en Instagram visitas al estudio y cosas que ha comprado y amado. Tiene un gran número de seguidores en las redes sociales y eso se filtra. Es bueno para el ecosistema”. Las galerías y los artistas se acercan a las celebridades y a los barones de la tecnología por la misma razón. “Tienen fiestas increíbles, sus casas son fotografiadas; todos, desde el Dalai Lama para abajo, han estado en la casa de Leo DiCaprio. Es mejor que haya una pintura en su pared que en un museo en Miami o Wisconsin”.

3. Compre por instinto, no por la opinión de un diseñador de interiores

No se preocupe por dónde podría instalarse una pieza o si combina con la decoración: “Un verdadero coleccionista nunca se preocupa por el espacio en la pared. Puedes sacar cosas cuando tus gustos cambien”.

4. Mantente leal

Claro, evalúe a algunos asesores desde el principio y vea cuál estilo y gusto se adapta mejor al suyo, pero una vez que elija uno, no diversifique. “No le pidas a 40 personas que persigan lo mismo por ti”, advierte DeLuca. «Crea una demanda falsa y te hace parecer un cazador de trofeos y un aleta».

5. Vea el arte usted mismo…

«Ve y ve todo el arte que puedas en persona», dice DeLuca. “Nos hemos vuelto complacientes y perezosos porque podemos comprar desde nuestro teléfono o hablando por FaceTiming con el distribuidor. Eso es un error y resulta contraproducente. Es necesario comprender la textura, la tonalidad y el tacto de una obra en persona”.

6. … pero acérquese a las ferias de arte con precaución

“Las celebridades son acosadas en las ferias de arte. La gente viene y pide autógrafos, y puede que estés ahí parado mirando algo, un Warhol o lo que sea, y se entera de que compraste la pintura”, dice, citando tomas no autorizadas de Art Basel Miami Beach que mostraban a DeLuca con cliente DiCaprio el año pasado. «Estás rodeado de 50.000 idiotas que quieren ir a ver arte y tomarse selfies frente a un Twombly». Una rara excepción: la feria OG de Art Basel en Suiza. “Es diferente y mucho más sobre el arte. Pero las celebridades tienen agendas locas y no todas tienen tiempo para ir a Europa a una feria como esa”.

7. Cuidado con el BOGO

El nuevo truco mediante el cual un galerista ofrecerá vender una determinada obra de arte siempre que el comprador compre otra en nombre de un museo o institución es un hecho no deseado, dice DeLuca. Tales prácticas, señala, equivalen a un chantaje creativo al “obligar a un museo a aceptar una donación para que el galerista pueda decirle al artista que los metió en uno”. No se trata de crear administración ni patrocinio”. La excepción: si una institución de primera línea solicita ayuda para adquirir una obra de arte específica. “Digamos que Michael Govan de LACMA me llama y me dice: ‘Queremos pintura XYZ y nos faltan X dólares’. Estaría encantado de acercarme a un cliente y trabajar con la galería”.

8. Resiste el FOMO

El trabajo de un asesor suele ser decirle a los clientes qué no para comprar. DeLuca recuerda haber caminado por una feria de arte con un coleccionista rico y conocido y haberlo disuadido de comprar casi todo lo que consideraba. “Tenía a FOMO corriendo por la feria de arte, muy emocionado, como un niño en una tienda de dulces, porque todos hablaban de la necesidad de poseer esto o aquello. Al cabo de seis meses, habría dicho: ‘¿Por qué compré esto?’ Mantén los oídos abiertos, pero no compres con ellos. Compra con tus ojos y la opinión de tu asesor.” Es mucho más difícil deshacerse de una obra de arte que de una inversión más fungible. “Volver a la galería es una conversación difícil, porque el arte es difícil de comprar y de vender. No es líquido como las acciones”. Caso en cuestión: DeLuca ha estado trabajando con un nuevo cliente durante más de seis meses y aún no ha realizado ninguna transacción. El hecho de que tanta gente escuchara en lugar de mirar es una de las principales razones de la actual caída del mercado secundario del arte emergente, añade: “Muchos coleccionistas se centraban demasiado en los aspectos sociales del coleccionismo de arte”.

9. Coleccionar es personal

Pregunte a un asesor sobre su propia colección, pero no para comprobar sus gustos. “Éste es un negocio en el que debería Drogate con tu propio suministro”, dice DeLuca. «Es fácil gastar el dinero de otras personas, pero es importante que el asesor de arte se recupere.» Es una lección que DeLuca aprendió de su mentor, el histórico asesor Todd Levin. Es posible que los asesores no tengan bolsillos tan profundos como los de las celebridades de primer nivel, por supuesto, pero deberían participar en la economía del arte, y en un porcentaje similar al que esperarían que aceptaran sus clientes.

10. El arte también es un negocio

“Si sugieres que el dinero no juega ningún papel en esto, en realidad te estás echando humo al culo”, se burla. “[Art] es una clase de activo y cuando se aprecia, estás contento”. Un sector que DeLuca está siguiendo de cerca en este frente: los artistas indígenas y nativos americanos, donde está viendo un aumento en el interés y el apoyo. Pero es importante no perder de vista el valor intrínseco del arte. DeLuca a menudo les dice a sus clientes que se hagan una pregunta difícil: «¿Amo esto lo suficiente como para querer vivir con ello a perpetuidad incluso si no aumenta, o incluso disminuye, su valor en dólares con el tiempo?»

Esta historia apareció en la edición del 4 de diciembre de la revista The Hollywood Reporter. Haga clic aquí para suscribirse.