Farandulero
Las empresas de marketing multinivel (también conocidas como MLM), un método que utiliza a personas comunes para vender y distribuir productos y servicios, existen desde hace décadas. En lugar de vender directamente a los consumidores en línea o en una tienda física, estas empresas ofrecen oportunidades para que la persona promedio inicie su propio negocio y obtenga una comisión. Piense en Avon, Arbonne, Mary Kay, Cutco Knives y las numerosas fiestas Tupperware de los años 90. De hecho, las empresas de marketing multinivel representaron 35.200 millones de dólares en ventas minoristas en 2019, según el Asociación de Venta Directa.
Basado principalmente en el reclutamiento con fines de lucro, solo recientemente se han publicado documentales como «Betting on Zero» y «LuLa Rich», o libros como «Vendiendo el sueño» y «Hola, cariño.» arrojar luz sobre lo que realmente sucede detrás de escena de un MLM. Estas revelaciones han impulsado el auge en las redes sociales de ex consultores de MLM, incluidos Meredith Lynch, No es la chica buenay el subreddit r/antiMLM con más de 840.000 seguidores, por nombrar algunos, para compartir historias de terror sobre deudas, años desperdiciados y la búsqueda del sueño imposible que les prometieron.
Historias como estas han llevado a algunas empresas de MLM a ajustar su modelo de negocio. Un representante de una popular marca de cuidado del cabello y la piel Rodan + CamposPor ejemplo, recientemente anunció que dejará de lado el modelo de venta directa multinivel y se adentrará en un programa de afiliados. Después del gran éxito obtenido con este enfoque multinivel desde su creación en el año 2000, los clientes y ex consultores quedaron atónitos con la noticia. A partir del 1 de septiembre, las comisiones que se obtenían anteriormente a través de las ventas de productos mediante el reclutamiento ya no formarán parte del modelo de negocios de la marca (más sobre esto más adelante).
«Estamos seguros de que estos cambios nos permitirán ampliar significativamente las vidas que podemos impactar y, lo que es más importante, nos permitirán seguir brindando a nuestros apasionados consultores una oportunidad de ingresos moderna y significativa». Dimitri Haloulosdirector ejecutivo de Rodan + Fields, en un comunicado sobre los cambios.
Cada vez son más los ex consultores de MLM que hablan sobre sus experiencias y las marcas que cambian modelos comerciales enteros, lo que plantea la pregunta: ¿cómo operan las empresas de MLM y hay alguna que no sea una estafa?
Expertos que aparecen en este artículo
Jill Heinrich es un creador de contenido y presentador de podcasts de Costo de oportunidadque se centra en la educación MLM.
Emily Lynn Paulson es el autor de «Hey, Hun» y un ex vendedor de MLM.
Steven HassanPhD, es autor y director de Centro de recursos para la libertad mental.
¿Cómo funcionan los negocios de marketing multinivel?
Según la presentadora del podcast Jill Heinrich, los consultores de MLM pueden ganar dinero de dos maneras diferentes: a través de la venta de productos y del reclutamiento.[Consultants] «Puedes ganar una pequeña comisión por las ventas de productos que hagas a amigos y familiares y por el porcentaje de ventas de las personas que te convencen de unirte a su equipo y vender bajo tu nombre», le dice a PS. Estructuradas para reclutar continuamente tantos consultores como sea posible, las empresas de MLM obtienen una parte de las ventas de los reclutas potenciales, incentivadas por planes de compensación que a menudo incluyen bonificaciones y beneficios adicionales (viajes de compras, vacaciones familiares y tarjetas de regalo de grandes gastos, por nombrar algunos).
Las ventas suelen realizarse por teléfono, en demostraciones en persona en fiestas en casas, a través de las redes sociales y en otros lugares de venta minorista no tradicionales. Es importante tener en cuenta que estos consultores no son empleados y no ganan un salario. En cambio, sus ganancias se basan en las ventas y una comisión basada en las ganancias de los vendedores en su «línea descendente» (término utilizado para describir la red de reclutas, más los reclutas que estos traigan), por lo tanto, se habla de multinivel. (Aquellos que están más arriba en la cadena se denominan «línea ascendente»).
Dada esta estructura, resulta mucho más lucrativo (y para algunos, estratégico) sumar personas a la red que vender los productos. «El modelo de MLM funciona para las corporaciones, no para la mayoría de los representantes, y funciona porque se paga por participar; hay que pagar para unirse y pagar (la tarifa varía según la empresa) para permanecer inscrito», dice Emily Lynn Paulson, ex vendedora de MLM.
Los líderes y las empresas de MLM hablan maravillas de los millones de ganancias potenciales que se pueden obtener al atraer a más reclutas, pero esa no siempre es la realidad. De hecho, según un informe de 2017 de la Instituto de Concienciación del ConsumidorEl 99 por ciento de los vendedores de MLM en realidad pierden dinero. «Los miembros del equipo que están más abajo no tienen derecho a las bonificaciones que gana su línea ascendente, aunque sean ellos los que contribuyen a ellas», dice Heinrich. «Cuanto más arriba estés, más reclutas tengas, más oportunidades tendrás de obtener bonificaciones y dinero extra». Este sistema hace que sea más difícil para las personas competir al mismo nivel de pendientes financieros. «Es realmente difícil ganar mucho dinero o ganar dinero en absoluto. Realmente, [participants] “Gastan más en productos de lo que realmente ganan vendiéndolos”.
El atractivo de las empresas de marketing multinivel
La flexibilidad es un gran atractivo de las empresas multinivel. Con promesas de crear tu propio horario, trabajar desde cualquier lugar, ganar miles de dólares y tener una comunidad para toda la vida, es fácil ver el atractivo de estas organizaciones. Para las madres que se quedan en casa, los recién graduados y las esposas de militares (un gran porcentaje de los consultores de MLM), estos beneficios suelen ser demasiado difíciles de dejar pasar. «Los líderes y las empresas de MLM se dirigen a las personas que tienen lagunas en sus redes de seguridad social y financiera», dice Heinrich. «Normalmente, los reclutas tienen algún tipo de déficit que no tienen en su vida diaria: piense en: madres que se quedan en casa, familias de bajos ingresos, personas con discapacidades».
Paulson añade que, por lo general, la gente se incorpora a estas empresas a través de un amigo o familiar, lo que implica un cierto nivel de confianza y esperanza incluso cuando los resultados no son los esperados. Tampoco es difícil entender por qué la gente se queda, especialmente cuando se les incentiva con vacaciones, coches, compras y otros beneficios por alcanzar diferentes objetivos de ventas. Sin embargo, para tener éxito, es necesario conocer bien el producto, desarrollar objetivos de ventas y asistir a seminarios y llamadas de coaching para toda la empresa, lo que requiere una gran inversión de tiempo y dinero para los nuevos empleados, sin garantía de ganar dinero.
Esto no tiene en cuenta la mentalidad necesaria para entrar en este negocio. El experto en sectas Steven Hassan, PhD, explica que los negocios de marketing multinivel requieren que los miembros internalicen la doctrina del grupo como verdadera para tener éxito. «Los MLM están estructurados de tal manera que te dicen que harás una fortuna», dice el Dr. Hassan. «Tienen esta idea de que vas a ser un empresario independiente y te venden esa idea, mientras que también te dicen que tener un trabajo es de segunda clase y que si no te concentras únicamente en eso, serás un fracaso». También hay un atractivo emocional, a saber, que si dejas pasar esta gran oportunidad, te arrepentirás por el resto de tu vida.
Las diferencias clave entre los esquemas piramidales y los MLM
Muchos consideran que los negocios de marketing multinivel son un esquema piramidal, en el que la marca convence a los miembros para que inscriban a tantos recién llegados como sea posible. Sin embargo, existe una gran diferencia entre ambos. Según la Comisión Federal de Comercio (FTC), «Si un MLM no es un esquema piramidal, le pagará en función de sus ventas a clientes minoristas, sin tener que reclutar nuevos distribuidores». Los esquemas piramidales, por otro lado, dependen del reclutamiento continuo de miembros que pagan cuotas para mantenerse a flote.
Qué tener en cuenta antes de unirse a un MLM
Si está pensando en unirse a un MLM, el Dr. Hassan le recomienda que primero piense en el Modelo BITE (o Control de la Conducta, la Información, el Pensamiento y las Emociones) de Control Autoritario, el enfoque que utiliza para describir los métodos específicos de las sectas para reclutar y mantener el control sobre las personas. Sugiere utilizarlo para distinguir un grupo legítimo de un grupo ilegítimo. En relación con el Modelo BITE, los grupos saludables le dicen quiénes son desde el principio y los grupos no saludables mienten u omiten información vital.
Heinrich cree que apoyar a las empresas multinivel podría perpetuar directamente el problema, es decir, que los vendedores de la línea descendente serán explotados continuamente y perderán dinero. Investigar la estructura de una empresa puede llevar mucho tiempo y ser difícil de procesar, por lo que muchas personas siguen sin saber nada sobre las empresas multinivel. Pero si alguna vez tiene dudas sobre la ética de una empresa, los expertos sugieren investigar quién es el fundador, quién está en la cima de la jerarquía y revisar los posibles planes de compensación. Cuanto más informado esté como consumidor, menos probable será que las empresas multinivel dañinas sigan prosperando gracias al trabajo duro de reclutas desprevenidos.
